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那么，在做促銷活動(dòng)時(shí)，對于即將要面對的一大波客戶，我們怎樣才能準(zhǔn)確抓住機(jī)會，促成下單呢？

1、掌握客戶的從眾心理

促銷意味著短期限時(shí)的折扣活動(dòng)，將引起大量的客戶關(guān)注，而無縫墻布作為一種使用壽命長達(dá)20年的耐銷產(chǎn)品，回頭客的老顧客少之又少，基本吸引過來的人群要么是路過看到的，要么是網(wǎng)上了解后過來的，要么是經(jīng)朋友介紹過來的，總之，相信很多聞?dòng)?/span>促銷活動(dòng)而來的人之中肯定有一些是對我們的無縫墻布產(chǎn)品不是很了解的。他們對墻面裝飾材料的認(rèn)識或許只停留在硅藻泥、乳膠漆、墻紙上。那么，對于他們來說無縫墻布是一種新型的產(chǎn)品，怎樣才能引發(fā)他們的購買欲呢？墻布的優(yōu)勢及基礎(chǔ)介紹在此就不再贅述，這里主要講的是解決客戶對于新產(chǎn)品的畏懼心理。

       比如一個(gè)客戶看中了一臺新式空調(diào)，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的空調(diào)，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！?/span>

       很多客戶在購買新產(chǎn)品時(shí)，往往不敢輕易嘗試。對于沒人使用過的產(chǎn)品，總是會抱有懷疑的態(tài)度，不敢輕易購買。而對于大家認(rèn)可或使用過的產(chǎn)品，他們會更容易信任和喜歡。如果你告訴他我們的無縫墻布專賣店銷量如何，在當(dāng)?shù)啬衬承^(qū)里有幾戶人家購買了等等，必然會加強(qiáng)他對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，從而促成下單。

舉個(gè)話術(shù)例子：

第一句：“先生，時(shí)下越來越多的人使用無縫墻布來家裝了，無縫墻布比傳統(tǒng)墻面裝飾有很多優(yōu)勢的地方，（注意：避免自賣自夸，先不要提自家品牌，站在產(chǎn)品品類公正的評論）您看我們光上星期一周的時(shí)間就有53個(gè)業(yè)主選擇（解析：拿出明確的具體數(shù)字，表明你說的話是有依據(jù)的）（道具準(zhǔn)備：手中可以拿一本事先做好的一疊開票單據(jù)給客戶看），您知道墻紙、涂料這樣的店一周開單量也沒這么高的，所以客戶是越來越認(rèn)可了。”

第二句：“先生，您的新房是在哪個(gè)小區(qū)？”

第三句：“哦，是XX小區(qū)啊，那是新小區(qū)，剛好您那小區(qū)也有很多業(yè)主使用我們墻布裝修（解析：再次突出選擇無縫墻布的人多，而且就在客戶附近）

，我現(xiàn)在可以帶您去實(shí)地看看，”（解析：提升話語的真實(shí)性，并引導(dǎo)客戶行動(dòng)）

2、利用故事或原有經(jīng)驗(yàn)

大家都愛聽故事。

如果客戶想買你的美家美戶無縫墻布產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題該怎么辦呢？你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位廖先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先試貼了客廳。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么。不僅全部裝了家里，而且還把他父母的新房也一并更換成無縫墻布了”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

3、優(yōu)惠限制法

這一招相信很多店員都駕輕就熟，尤其是平時(shí)做一些大型活動(dòng)的時(shí)候。最簡單的一個(gè)例子，在汽車站上售票員對猶疑不決的客戶說：“這是最后一班車了，您不坐今天就沒有車去了”，相信沒有人會承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。如工業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員對客戶說：“您需要的這批產(chǎn)品我現(xiàn)在還有庫存，但我不敢保證過幾天還會在，如果您現(xiàn)在下單的話這批貨就留給您，如這批貨出的的話，從國外進(jìn)口要3個(gè)月時(shí)間”，如果客戶確實(shí)需要又急的話，他（她）會求你要。還比如限定最后時(shí)間：“現(xiàn)在是最后一天優(yōu)惠時(shí)間了，明天就開始就要原價(jià)出售了”，沒人能拒絕天上掉下來的陷餅，用這一招就要掌握好客戶的心理，掐到客戶的痛處。

4、提出選擇題，幫助客戶選擇

一般客戶在我們的美家美戶無縫墻布專賣店挑選墻布時(shí)，往往會面臨著很多選擇。在促銷期間人流暴增的情況下，更加不能在一個(gè)潛在客戶身上花太多時(shí)間。

這個(gè)時(shí)候我們可以為客戶拋出問題，即選擇題。但注意盡量不要提兩個(gè)以上的選擇，以免令客戶感到更加無所適從難以決斷。

比如，我們可以問：

你要A還是B？

您喜歡白色還是黃色？

您是要今天確定還是明天確定？

使用這種方法時(shí)，還要避免讓客戶回答“要還是不要”的問題（即你問的問題，沒有否定的回復(fù)），否則如果客戶回答不要，那就很難再繼續(xù)進(jìn)行下去了。

5、協(xié)助客戶進(jìn)行選擇   

很多客戶雖然有意購買美家美戶無縫墻布，但是不喜歡快速簽單，而是不斷地在無縫墻布的式樣、花型、顏色、尺寸或者交貨日期上糾結(jié)?？蛻舄q豫不決的時(shí)候，我們千萬不要催促他趕緊下單。放慢腳步，改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，解決客戶心中的疑慮。那么一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

最后，對于開展促銷活動(dòng)這件事，要正確的對待它，不能把最終的效果或是否成交，依賴在活動(dòng)策劃內(nèi)容上，要把“促銷”當(dāng)成引流的工具，客人來了，是否能抓住機(jī)會，促成交易，仍然還是你平時(shí)日常所要做的事。